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O CAC mensura qual o custo benefício para conquistar um lead

Você sabia que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica de Marketing e Vendas que mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada consumidor? E aí, você já começou a aplicá-lo na sua empresa? A sigla em inglês que quer dizer Customer Acquisition Cost é uma métrica muito utilizada em startups e ajuda a mensurar a lucratividade do negócio desde os primeiros passos da empresa no mercado.

Para calcular o CAC você precisa mensurar o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período. É uma métrica essencial para medir a saúde financeira de uma empresa.

São investimentos médios que refletem em esforços diretos para conquistar um cliente. Na grande maioria das empresas, as áreas que atuam diretamente nesse processo são Marketing e Vendas, mas dependendo do negócio, pode variar.

A fórmula fica assim: CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos. Exemplo: se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam R$ 10 mil no mês, e com isso você conseguiu 20 clientes, o seu CAC será de R$ 500.

Embora a fórmula seja fácil, você precisa ter atenção em alguns pontos para que ela não deturpe a realidade. O Custo de Aquisição de Clientes deve ser calculado mês a mês, mas é importante considerar algumas variações. Se um mês você contratou dois vendedores a mais, o CAC deve aumentar, já que é provável que eles não tragam clientes logo no primeiro mês de trabalho. Mas com o tempo este valor volta a se estabilizar.

Ao mensurar o CAC, retire do cálculo todas as áreas da empresa que não atuam diretamente na aquisição de clientes, como departamentos de produto, suporte e administrativo.

Saiba mensurar o LTV para equiparar o CAC

Em negócios tradicionais (vendas pontuais), o Custo de Aquisição de Clientes precisa ser menor que o valor médio do seu produto/serviço para o seu negócio ser saudável.

Se o CAC estiver maior que o LTV (Lifetime Value) – tudo o que um cliente gasta enquanto está ligado à sua empresa – ou ticket médio, é necessário otimizar alguma coisa: cortar gastos para reduzir o CAC, aumentar resultados ou trabalhar em ações de retenção e fidelização.

Cabe ao gestor de marketing mensurar quais dos seus investimentos estão trazendo menos retorno e reduzi-los, buscando estratégias que atraiam mais clientes.

Nesse caso, automatizar vários esforços de Marketing Digital vai ajudar na entrega de resultados com menos esforço.

O CAC é uma das métricas de marketing que você não pode deixar de acompanhar, pois ela traduz o desempenho do negócio em termos financeiros – que, afinal, é o que realmente prova o valor do marketing digital.

Essa métrica envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.

Quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais prático será o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica.

Mesmo sendo recomendável que o CAC seja analisado mês a mês, ele pode ser analisado dentro de um período específico. A periodicidade pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou como for mais adequado para a empresa.

Como mensurar se o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) está bom

Se você tem uma empresa de compras pontuais (um e-commerce de sapatos, por exemplo), o seu CAC deve ser menor que o ticket médio gasto pelo cliente na sua loja.

Vamos supor que o seu CAC no último mês tenha sido de R$ 500 e o ticket médio foi de R$ 400. Nesse caso, você está tendo um prejuízo de R$ 100 na aquisição de cada cliente novo. Se não ajustar suas estratégias, pode vir a naufragar.

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Já se você tem um negócio de compras recorrentes (um software por assinatura, por exemplo), o seu CAC deve ser menor que o LTV.  Se ele paga R$ 200 por mês e permanece em média 4 meses com a assinatura do seu software, seu LTV é de R$ 800. Se o seu CAC é de R$ 1.000, você está tendo um prejuízo de R$ 200 na aquisição de um cliente novo.

Então, para descobrir se o seu CAC está bom, calcule o quanto cada cliente consome com o seu negócio em determinado período. Se o que ele paga supera o seu investimento, melhorar o CAC significa que você deve reduzir esse número. Afinal, quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucratividade sua empresa terá e mais investimentos poderá fazer em soluções, equipe e infraestrutura.

Inbound marketing ajuda a qualificar o CAC

O Inbound Marketing é uma estratégia capaz de gerar resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis ao longo do tempo. Por isso, se você quer reduzir o CAC, é essencial conhecer esta metodologia e aplicar no seu negócio.

Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound não quer atingir consumidores com anúncios intrusivos; a proposta é atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes.

O Inbound ajuda a reduzir custos: o foco é a produção de conteúdos e SEO, e não a compra de mídia paga. Assim, sua empresa conquista o público de maneira orgânica.

Com o Inbound, o gestor vai filtrar os leads no funil de vendas, trazendo para o negócio apenas os que estão na jornada de compra, tornando o trabalho da equipe de vendas bem mais eficiente.

Uma boa forma de diminuir o CAC é buscar por alternativas do marketing tradicional. Ao invés de gastar muito dinheiro com publicidade, os investimentos são destinados a leads mais qualificados. O marketing de conteúdo é uma saída com bom retorno e, principalmente, capacidade de qualificação.

Reforce a pré-venda e reduza o CAC para ter lucro

Fora as despesas relacionadas ao Marketing e à conversão da venda em si, existe um setor que pode contribuir de forma significativa na redução do CAC: a pré-venda, pois esse departamento favorece a geração de leads qualificados. 

Quem trabalha com vendas B2B sabe que, devido ao grau de complexidade desse tipo de negócio, não basta focar na economia dos gastos que influenciam diretamente no processo comercial. 

É preciso ir além e revolucionar os métodos, de modo a economizar não só nos esforços publicitários, mas também ao longo da transação.

Produzir e atualizar materiais digitais tem um custo reduzido. Além disso, é possível escalar a visibilidade desses conteúdos muito facilmente. Definir as estratégias para segmentar seu público-alvo, suas personas, vão maximizar o impacto das suas ações de Inbound. 

Inside Sales é útil para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente

A metodologia de Inside Sales (vendas internas) se encaixa perfeitamente nas estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente. 

Afinal, nesse caso uma parte da redução se dá de forma imediata, já que na venda interna não há necessidade de gastar com deslocamentos e hospedagens.

Outro bônus significativo é o aumento da produtividade das equipes, pois o trabalho remoto permite fazer um número maior de contatos por dia. 

Também se ganha em redução de custo no processo de venda a campo (Field Sales), onde o tempo gasto nas visitas é bem mais longo, sem falar que pode acontecer uma série de imprevistos que atrasam o vendedor, como chuvas repentinas, congestionamentos no trânsito e problemas mecânicos nos veículos.

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